에스비컨설팅 심재우 대표는 ETAS 리더들을 대상으로 인셀랩 상담능력검사(인셀랩 검사)를 위한 롤플레이를 실시했다.
인셀랩 검사는 셀러가 고객들을 만나서 상담하는 능력을 분석하고 수치화 하여 현재 수준과 강.약점을 비교할 수 있으며, 자신의 취약점을 발견하여 개발하는 도구로 활용할 수 있다.
8명의 리더들이 참여하여 롤플레이 과정을 녹음했으며, 녹음된 내용을 분석하여 인셀랩 상담능력 결과를 도출했다.
분석 결과는교육 과정을 커스터마이징하는 자료로 활용되는데, 참가자들이 평균적으로 취약한 분야를 찾아서 교육 과정과 컨설팅에서 집중적으로 강화할 예정이다.
인셀랩 검사를 통해 참가자 개인별 맞춤식 교육과 실습이 가능하고, 교육 후에는 해당 스킬과 역량이 얼마나 발전되었는지 분석하여 상호비교 데이터를 통해 확인했다.
인셀랩 검사 결과를 통해 발견된 문제점과 취약점을 개선하기 위한 방법으로 1대1 개인 맞춤식 코칭과 컨설팅을 시작할 예정이고,
인셀랩 검사 결과를 사례로 만들어, 참가자 모두를 대상으로 개선을 위한 워크숍을 후반기에 진행할 예정이다.
인셀랩 상담능력검사는 다음의 7가지 핵심 지표에 대해 검사하고 분석하여, 16가지 항목에 대한 개인별 점수를 비주얼로 보여준다.
1. 효과적인 질문을 통한 상담주도력
2. 공감과 경청하는 능력
3. 파트너로 인식 시키는 설득능력
4. 문제와 니즈를 발굴하는 능력
5. 이점과 가치를 창출하는 능력
6. 맞춤식 솔루션을 개발하는 능력
7. 저항을 예방(처리하는 것이 아니고)하는 능력
16가지 세부 항목별 분석 영역
1. 상담주도력
2. 고객문제 탐색 능력
3. 고객 저항 예방 능력
4. 푸시(Push) 자제 능력
5. 이점 창출 능력
6. 니즈 발굴 능력
7. 설득 능력
8. 공감 능력
9. 질문 능력
10. 논증 자제 능력
11. 고객문제 창출능력
12. 문제확대 탐색능력
13. 문제확대 창출 능력
14. 고객니즈 탐색 능력
15. 고객가치 탐색 능력
16. 고객가치 창출 능력
