(질문) 실제 세일즈 성과와 인셀랩 점수가 비례하나요?
우리 세일즈 팀원들을 대상으로 실시한 인셀랩 능력평가 결과를 확인해 보니 세일즈 실적과 인셀랩 점수가 비례하는 사람도 있지만, 고참 리더 중에서 세일즈 실적은 상위인데 인셀랩 평균은 하위로 나타났는데 이것을 어떻게 분석하고 이해할 수 있나요? 실적과 인셀랩 점수가 비례하는 사람도 있고, 비례하지 않는 사람도 있는데 이것을 어떻게 해석학 활용할 수 있나요?
(답변)
인셀랩 평가에 참여한 수 십 개 기업들의 결과를 연구하고 분석한 결과, 세일즈 실적과 인셀랩 평가점수가 비례하지 않는 응시자를 선정하여 심층적인 설문조사와 대면면접을 실시하였고, 다음의 결론을 얻었습니다.
고참 리더들은 이미 오랜 시간 동안 해당 고객과 비즈니스를 해왔기에 고개에 대해 너무도 잘 알고 있습니다. 그래서 고객이 비즈니스 관련하여 셀러에게 한 마디만 해도 셀러는 그게 무슨 문제이고 무엇을 필요로 하는지 정확히 압니다. 이런 상황에서는 굳이 고객의 생각과 깊은 마음 속을 탐색할 필요도 이유도 없습니다. 왜냐하면 고객을 너무도 잘 알고 이해하기 때문이지요. 그래서 고객이 원하는 니즈에 부합되는 경쟁사보다 나은 솔루션을 제공하여 수주를 할 수 있습니다. 당연히 실적이 좋습니다.
그런데 인셀랩 능력평가는 닫혀져 있는 고객의 생각을 탐색하는 원칙과 방법을 검증하는 도구인데,
정확한 원칙과 방법을 모르면 아무리 실적이 좋은 고참이라도 평균 점수가 낮게 나옵니다.
만약에 이런 고참들이 전혀 새로운 고객이나 어카운트를 맏게 된다면 어떤 결과가 나올까요?
이전처럼 좋은 실적을 낼 수 있을까요?
아니오. 그것은 불가능합니다.
왜냐하면, 새로운 고객과 어카운트에 대해 알고 있는 것이 없는 상태라, 고객의 니즈에 부합하는 솔루션을 주기는 어렵습니다. 결국 실적이 저조한 상태가 매우 오랜 기간동안 지속됩니다.
이런 어려움을 빠르게 극복하고 탈피하는 최선의 방법은 인셀랩에서 중요하게 다루는 다양한 질문기술을 사용하여 고객의 생각과 상황을 신속하고도 효과적으로 탐색해야 합니다. 그럴려면 인셀랩 평가에서 다루는 원칙과 방법, 스킬이 체득되어야 합니다.
세일즈 경력직을 채용한 회사들의 CEO로부터 들은 이야기를 참고로 소개합니다.
경력직 채용 면접에서는 지원자가 이전 회사에서 오랜 경력과 함께 실적도 탁월해서 채용을 했는데,
1년이 넘도록 이렇다할만한 실적을 내지 못하고 고객과의 관계도 원만하지 못하고, 자신감도 잃은 상태라
결국 또 다른 회사로의 이직을 생각하고 있거나, 실제로 이직하기도 한다고 합니다.
경력직으로 채용된 직원이 이렇게 되는 이유는 전혀 새로운 고객과 어카운트이기에 고객에 대해 아는 게 거의 없는 상태로 세일즈를 시작하는데, 탐색 기술과 소통하는 역량이 없다보니 시간이 흘러도 고개에 대한 이해도 안되고 관계성도 나아지지 않습니다.
이런 사람들이 실적을 내기 시작하는 시점은 적어도 3~5년은 지나야 합니다. 그 정도 기간이면 어느 정도 고객과 친밀감도 만들고 고객에 대해 잘 알게 되게 때문입니다.
하지만 신입직도 아니고 고참 경력직 직원이 3~4년이 되도록 실적을 보이지 못하면 회사에게는 큰 손실입니다.
세일즈의 원칙과 방법을 제대로 알지 못하는 고참 리더들에게 발생하는 문제는 또 있습니다.
본인은 좋은 실적을 내고 있기에, 부하직원들을 닥달하고 푸시합니다.
하지만 부하직원들이 고참과 같은 실적을 내려면 고참만큼의 경력과 시간이 필요하다는 것을 고참 리더는 무시하거나 간과합니다.
이에 반해서 원칙과 방법을 정확히 아는 리더라면
부하직원들에게도 원칙과 방법을 배우고 활용하라고 기회를 주고 코칭을 합니다.
그러면 빠른 시간 내에 고객을 탐색하여 고객의 니즈에 부합되는 솔루션을 개발하여 수주할 가능성이 높아집니다.
결론적으로, 실적은 좋은데 인셀랩 점수는 낮은 리더라면, 인셀랩에서 다루는 세일즈의 원칙과 방법을 발리 배우고 체득해야 합니다. 그러면 현재 진행 중인 세일즈의 성공가능성도 높아지고, 부하직원을 육성하고 코칭하는 것도 효과적이고, 추가로 새로운 어카운트나 고객을 할당 받아도 빠르게 좋은 실적을 낼 수 있습니다.
