“더 이상 지점·인력 감축 없다”
칸왈 신임 한국SC은행장
“글로벌 네트워크 활용해 중소기업 해외진출 도울 것”
한국스탠다드차타드(SC) 은행이 더 이상 지점·인력 감축은 없다고 선언했다. 또 새 은행장 취임을 계기로 한국 중소기업의 신흥국 진출을 돕는 서비스를 강화하겠다고 밝혔다.
아제이 칸왈(48·Kanwal·사진) 신임 한국SC은행장은 29일 서울 플라자호텔에서 가진 기자간담회에서 “지난해부터 진행하고 있는 50여개 지점 통폐합 작업 외에 추가 희망퇴직이나 구조조정 계획이 전혀 없다”고 밝혔다.
인도 출신인 칸왈 신임 행장은 1992년 SC그룹에 입사해 2012년부터 2년간 대만SC은행장으로 일한 뒤 지난 4월 리처드 힐 전 행장의 후임으로 한국SC은행장에 임명됐다.
최근 SC그룹은 한국SC은행을 일본·한국·몽골을 총괄하는 동북아총괄지역본부로 승격했고, 칸왈 행장은 동북아지역본부장을 겸하고 있다. 칸왈 행장은 “그룹 차원에서 한국 시장을 전략적으로 중요하다고 보고 있다”면서 “나는 한국SC은행을 성장시키러 왔다”고 말했다. 그는 “현재 400만명인 고객 수를 600만명까지 늘리는 등 은행업을 확대할 것이며 올해 좋은 실적을 내는 것은 힘들겠지만 2015년은 낙관적으로 보고 있다”고 말했다.
한국SC은행은 고금리 신용대출에 치중하면서도, 중소기업 대출은 거의 하지 않는다는 비판을 받아왔다. 이런 문제를 극복하기 위해 칸왈 행장은 ‘네트워크 뱅킹’과 ‘디지털 뱅킹’에 집중하겠다고 말했다.
그는 “글로벌 SC그룹이 아프리카·중동·아시아에 보유한 기업 네트워크를 활용해 한국 기업, 특히 중소기업의 신흥국 진출을 도울 것”이라며 “신흥국 현지의 은행장, 기업 전문가들을 국내로 초청해 기업들과의 만남을 주선·자문해주고 금융 서비스를 지원하는 비즈니스 모델을 만들 것”이라고 말했다.
또 SC저축은행·캐피탈 매각, 지점 통폐합에 따른 비용 절감으로 얻은 수익을 디지털 뱅킹에 대대적으로 투자하겠다고 말했다. SC은행은 연말까지 은행에서 파는 모든 대출 상품을 태블릿PC·스마트폰에 담고, 지점에 있는 직원들이 고객이 있는 곳으로 직접 찾아가 상품을 파는 서비스를 대대적으로 확대할 계획이다.
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인바운드 영업에 익숙하던 금융과 은행권 셀러들이 이제는 더 이상 사무실 안에 근무하면서 찾아 오는 고객을 맞이하는 시대는 끝났다. 이것을 인바운드라 부르는데, 인바운드 세일즈만 한는 경우, 경쟁사 고객을 우리 고객으로 만드는 기회는 얻을 수 없기 때문이다. 따라서, 앞으로의 세일즈는 고객이 있는 장소나 고객사로 찾아 가는 아웃바운드 세일즈의 시대로 돌입했다.
그래서 모든 금융권은 생존을 위해 아웃바운드 전략을 택하고 있다. 그런데 아웃바운드 셀링은 인바운드와 달리, 니즈를 가진 방문 고객이 아니고, 니즈가 없거나 경쟁사 상품이나 서비스를 사용하는 고객이기에 설득과정이 그리 놀록치 않고, 고객들은 심한 저항을 한다. 이유는 지금도 경쟁사 상품이나 서비스를 잘 사용하고 잇는데, 굳이 다른 것으로 바꾸는 것이 번거롭고 불편하다고 인식하기 때문이다. 따라서 아웃바운드 세일즈는 고도의 상담능력과 설득 스킬이 요구된다. 그런데 이런 스킬은 이론적인 지식이나 정보만 암기하는 것으로는 안되고, 교육과 훈련, 그리고 전문가의 피드잭을 통해 체득해야 한다.
위의 신문기사도 SCB의 아웃바운드 전략으로의 본격적인 진출을 선언한 것이고, 이를 대비하기 위한 직원 교육 프로그램으로 SCB의 INTUNE 프로세스에 고객의 문제와 니즈를 발굴하여 이점으로 연결하여, 사전에 고객 저항을 예방하고 고객을 설득하는 방법인 에스비컨설팅이 개발한 “인사이트셀링 CIPES 질문기법”을 적용하여 개발된 것이다.
“INTUNE-니즈 기반 고객상담 스킬” 프로그램은 SCB의 요청으로 INTUNE 프로세스를 기초로 에스비컨설팅 “인사이트셀링 CIPES 질문스킬”을 적용하여 개발한 것으로 저작권은 에스비컨설팅 인사이트셀링에게 있으며, SCB는 직원교육용 라이센싱을 보유하여 직원들을 교육 시킬 예정이다.
