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- 영업을 아웃소싱한다는 건 영업사원들이 같은 공간에서 일하지 않아도 된다는 뜻이다.
현재 스웨덴 스톡홀름에서 대학에 다니고 있는 ‘스벤’이란 청년이 있다고 치자. 그는 올 여름에 좀 특이한 일자리를 구했다. 세일즈 업무인데 자신이 판매하는 제품을 만든 회사 관계자는 만난 적도 없다.
세일즈업무에 특화된 우버 앱이라고나 할까. 실제로 공통점도 많다. 기업들은 필요할 때마다 영업사원을 동원할 수 있고, 일하는 사람 입장에서도 업무시간과 원하는 업무를 선택할 수 있어서 좋다. 앱을 개발한 스타트업 ‘유니버설애비뉴’에 따르면 “영업을 서비스하는” 개념이다.그의 상사는 다름 아닌 앱이다. 앱은 영업맨으로서 스벤의 강점과 약점을 파악하고 있으며, 약 12개 브랜드 제품과 스벤을 짝맞춰주며, 스벤에게 배정된 시간 내에 가능한 한 많은 고객사를 돌 수 있게 경로까지 짜준다.
사실 비즈니스에 없어서는 안될 요소로 간주되던 영업 같은 직무를 아웃소싱하는 건 특정 사업 부문에서 이미 트렌드로 자리잡고 있다.
잠재고객에게 영업사원을 보내 영업을 해야 하긴 하는데 그렇다고 영업사원을 채용하기엔 재정적으로 부담이 되는 업체(혹은 개인)는 누구든 이용할 수 있는 것이다.
공유경제는 우버와 에어비앤비처럼 소비자를 상대로 한 서비스로 가장 잘 알려져 있다. 하지만 최근 트렌드는 B2B 거래에서도 똑같이 적용될 수 있음을 보여준다. 이 경우엔 중소기업이 직접판매(direct sales)에 나설 수 있다는 게 효율적이다.
하지만 그는 능력있는 영업사원이 한 도시에 집중돼 있을리 만무하다는 사실을 깨달았고, 프리랜스 장터인 ‘오데스크(최근 사명을 ‘업워크’로 변경)’도 알게 됐다. 현재 토백의 영업팀 직원 5명은 모두 재택근무를 하며 4명은 다른 주에 거주한다. 그런데도 예전보다 생산성은 크게 증대됐다.서던캘리포니아에서 주택 대량구매업체 ‘겟 잇 던 하우스 바이어스’를 운영하는 토드 토백은 업계에 몸담은 지 15년째다. 처음 10년간 그는 영업사원을 채용해 훈련시키고 같은 사무실에서 일하게 하는 통상적인 방식을 취했다.
토백이나 유니버설애비뉴가 하는 아웃소싱은 기존에 우리가 알던 아웃소싱과는 좀 다르다. 영업사원들을 훈련시켜야 하는 게 그대로이기 때문이다. 토백은 스카이프를, 유니버설애비뉴는 앱에 탑재된 단기코스와 퀴즈를 활용해 직원훈련을 진행한다.
- DAVID GOTHARD
양쪽 모두 프리랜서 근로자를 ‘파트너’라 부른다. 이들은 자신이 일하고 싶은 시간과 작업방식을 통제할 수 있으며, 고용주와의 관계는 전적으로 수치로 환산한 측정치와 세일즈 실적에 의해 결정된다.
기술은 새로운 것일지 모르지만 사실 이런 사업모델은 새로운 게 아니다. 미국인이 여가시간을 이용해 서로에게 타파웨어, 화장품, 잡지 정기구독권 따위를 팔고 수수료를 취해온 역사는 50년이 넘는다. 같은 사업모델을 B2B에 적용하지 못한 건 정보 때문이었다.
‘뮬소프트’의 그렉 쇼트 CEO는 영업사원이 비즈니스에 깊숙이 개입하는 이런 사업모델은 지금도 대기업을 상대로 높은 가치를 지닌 제품을 판매할 때 택할 수 있는 유일한 세일즈 옵션이라고 말한다. 고위급 경영진을 상대로 한 영업은 그들과 친밀한 관계를 구축해야만 가능한 일인 까닭이다.모두 영업사원이 자기집 책상에서 고객에게 전화를 걸고 인터넷으로 데모를 시연해 보이는 작금의 ‘내부 영업(inside sales)’ 방식에서도 직원들을 가까이 있게 하는 편이 좋다고 벤처캐피탈 ‘안드레센호로비츠’의 피터 르빈파트너는 지적한다. “서로간에 지식의 흐름이 발생하기 때문”이다.
구독 기반의 소프트웨어를 판매하는데 오랜 시간에 걸쳐 쌓은 친밀한 관계가 요구되는 이유는 불만족한 고객이 언제라도 주문을 취소할 수 있기 때문이다. 대기업을 제외한 나머지 고객 상대 영업에서는 그런 방식이 아니어도 얼마든지 고객을 파악할 수 있다. 다만, 발로 뛰는 기존 영업팀으로는 파악하기 불가능한 정보도 있다.
요한 릴리아 유니버설애비뉴 창업자는 “우리가 일반 기업보다 영업팀을 더 잘 관리∙통제한다”고 자평한다.
유니버설애비뉴 고객사 중 하나는 스톡홀름에 본사를 둔 모바일 결제 서비스 ‘아이제틀’이다. 유럽판 ‘스퀘어’라고 보면 되는데 영업사원이 가게나 술집, 레스토랑 오너들을 일일이 설득해야만 하는 바로 그런 종류의 제품인 것이다.파트너이자 ‘브랜드 홍보대사’인 자사 프리랜서 영업사원들이 가게나 레스토랑 오너들과 접촉할 때마다 알게 된 사항들을 중앙 집중식 데이터베이스에 입력해 앞으로의 구매를 예측하는데 활용한다. 바로 네트워크 효과다. 따라서 유니버설애비뉴가 더 많은 비즈니스와 접촉할수록 영업사원이 제품을 팔기는 쉬워진다.
마커스 스트롬백 아이제틀 직접판매 책임자는 “유니버설애비뉴가 우리 제품을 팔수만 있다면 앞으로 모든 세일즈 업무를 그들에게 아웃소싱할 것”이라고 말한다. 이어 아직은 유니버설애비뉴 서비스를 시험하는 단계지만, 매출이 견조한 모습을 보이고 있어 유니버설애비뉴가 스웨덴 밖으로도 서비스를 확대하길 바란다고 덧붙인다. 릴리아 창업자는 그리스와 영국, 그리고 올해 말에는 미국으로도 서비스를 확장할 계획이라고 전한다.
경쟁사인 업워크에 따르면, 프리랜서 세일즈인력이 지난 분기 창출한 매출은 980만 달러이며 업워크 사이트에 올라오는 영업직 일자리 수는 월 6,700개로 1년전에 비해 57% 증가했다.
릴리아 창업자는 “직접판매 업계 규모는 1,800억 달러 규모지만 아직 인터넷에 적응하지 못한 분야이기도 하다”고 말한다. 하지만 그런 상황이 오래 갈 것 같진 않다.
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